Grazie agli attenti ed approfonditi studi condotti da Ekman e collaboratori abbiamo a disposizione una serie di tecniche che vengono utilizzate per controllare la mimica emotiva.
La prima è chiamata RETTIFICA-SPECIFICAZIONE
“Per rettificare o precisare un’espressione del viso, se ne aggiunge un’altra a commento di quella appena manifestata”. [Ekman et altri]. (more…)
Le regole di esibizione non necessariamente comportano divieti o prescrizioni assolute, ma possono invece precisare l’intensità accettabile di una data emozione.
Quindi un lieve sorriso piuttosto di una fragorosa risata, un pianto sommesso invece di scroscio di lacrime. (more…)
Perché questa differenza?
- La mimica è più veloce ed immediata. Le espressioni del viso durante un’esperienza emotiva sono involontarie.
-Possiamo modulare e scegliere le parole durante il discorso. Possiamo tornare sui nostri passi, non così possiamo fare con l’espressione del viso. Ecco perché è più facile falsificare le parole che la mimica.
-La comunicazione efficace s’impara. (more…)
Capire se qualcuno mente? È possibile? Quante volte ci siamo chiesti se il nostro interlocutore ci sta dicendo la verità, oppure, ci sta dicendo “frottole”?
A volte sentiamo persone che ci raccontano di essere perfetti sherlock capaci di individuare al primo sguardo chi mente. Ci dicono che si basano sull’istinto, sull’intuito che non li abbandona mai. (more…)
Non c’è dubbio per vincere nel mercato competitivo di oggi è il Venditore che può fare la differenza.
Crisi, problemi economici, clienti stanchi delle stesse parole, prodotti che si assomigliano, servizi che si equivalgono.
Allora come continuare a vendere?
Nelle simulazioni fatte in un recente corso di formazione è emerso che la nostra capacità di far breccia nel “cuore” del potenziale cliente, risiede nel tipo di relazione che riusciamo ad instaurare con lui. (more…)
Ci sono tanti momenti delicati in aula, ma il primo di tutti sono i primi 30 minuti.
È qui che ci giochiamo tutta l’attenzione successiva dei partecipanti e la percezione che loro avranno della nostra competenza riguardo al tema specifico trattato, ed inoltre è nostro il compito di creare la giusta atmosfera affinché sia stimolato il dibattito, il confronto basato sugli interventi dei partecipanti stessi. (more…)
Più passa il tempo e più sono felice di aver intrapreso questo percorso professionale.
Non c’è argomento più affascinate dello stile di vendita.
La vendita è una sfida continua con se stessi, con le difficoltà del mercato, con le diverse realtà aziendali, con le personalità diverse dei clienti.
Tutte queste realtà sono aspetti che rendono avvincente il mestiere del “Venditore”. (more…)
Ancora una volta ho avuto la dimostrazione pratica che, la differenza tra vendere e vendere con successo risiede proprio, nella nostra abilità di instaurare un rapporto umano con il nostro potenziale cliente.
Ho appena terminato un’altra trance di corsi di formazione con la rete vendita di una grande azienda del nord est.
Abbiamo impostato l’ultimo incontro simulando i loro incontri di vendita. In particolare l’approccio con nuovi clienti. (more…)
“Le passioni, i desideri e le paure ci impediscono di pensare. Le emozioni sono come dei cavalli selvaggi che l’intelletto deve imbrigliare come un’auriga.” Platone
La comunicazione non verbale è la tela grezza sulla quale di esprimono le emozioni da noi provate.
Dalla tela grezza del nostro corpo le emozioni vengono espresse agli occhi degli altri.
Il viso è una tela bizzarra e capricciosa. Proprio come un artista non mostra il suo dipinto fino a lavoro ultimato, così la nostra volontà vorrebbe nascondere le emozioni che prova.
Il linguaggio del corpo non sempre riusciamo a controllarlo. Questo lo sappiamo tutti. Così le emozioni provate vengono smascherate da segnali visibili sul volto, dalla postura e dai movimenti.
Così sveliamo anche tratti di personalità.
Chi ha un carattere più riservato riesce a nascondere meglio le emozioni provate. Riuscendo così a non rivelare parti intime di sé, perché è abituato ad avere un controllo maggiore sulla sua comunicazione non verbale.
Non dobbiamo però farci sviare dalla singola espressione elicitata da quella situazione momentanea, per individuare caratteristiche costanti di personalità. Ricordiamo sempre che possiamo rispondere alle situazioni in tanti modi diversi. Non esistono equazioni comportamentali. Non è sempre vero che chi s’imbarazza è timido o che l’estroverso non provi mai imbarazzo.
Cosa mostra il viso?
Imbarazzo: con lo sguardo, perché lo si distoglie dall’interlocutore, abbassandolo o deviandolo. Sul viso compare rossore, le pupille si dilatano per effetto della dilatazione dei vasi sanguigni, piccole gocce di sudore fanno capolino sulla fronte, aumenta la tensione muscolare e anche la respirazione ne risente, diventa irregolare. Tanto più il carattere di una persona tende alla timidezza, più è probabile che queste manifestazioni siano più accentuate rispetto ad un altro individuo meno timido.
Rabbia o aggressività: Gli occhi sono stretti, diventano due piccole fessure. La mascella si serra. Ci sono persone che caratterialmente sono più seriose di altre. E tendono a mantenere la muscolatura del viso sempre piuttosto tesa. Gli occhi sono sempre un po’ socchiusi e i muscoli della mascella contratti. Così tendiamo ad attribuire una personalità più scontrosa perché leggiamo nelle espressioni del volto una presunta ostilità.
Il volto è il primo a rivelare le intenzioni.
Se la controparte è aggressiva lo evidenzia subito: il sorriso è tirato e il suo sguardo non cerca il mio. Ma è volto da un’altra parte. Con supponenza. Provate a farci caso. Vedrete che prima vi guarderà negli occhi, per poi spostare subito lo sguardo altrove.
A me piace molto osservare l’espressione che si disegna sul volto del mio interlocutore. Spesso mi rivela molte più cose di quante in realtà ne voglia dire a parole! Il volto è un gran rivelatore. Se poi il nostro interlocutore non è un osservatore attento come noi, ecco che nemmeno si accorge della nostra abilità, e questo è un gran vantaggio. È come possedere un mare infinito di informazioni. Che noi possiamo usare per regolare l’andamento della relazione comunicativa.
Ognuno di noi osserva qualcosa. Tu cosa osservi? Scrivilo sul blog.
L’universalità minima è l’espressione per indicare il modo in cui le espressioni facciali vengono prodotte e interpretate.
Assunzioni:
- Certi pattern di movimento nella muscolatura facciale occorrono in tutti gli esseri umani.
- I movimenti facciali sono coordinati a stati psicologici (azioni, preparazione alle azioni, stati fisici, stati emozionali, stati cognitivi e altre condizioni psicologiche).
- La maggioranza delle persone in ogni luogo può inferire qualcosa in merito allo stato psicologico altrui dal movimento facciale, come da qualsiasi altra cosa che le altre persone fanno.
- Le persone delle culture occidentali possiedono (more…)