Grazie agli attenti ed approfonditi studi condotti da Ekman e collaboratori abbiamo a disposizione una serie di tecniche che vengono utilizzate per controllare la mimica emotiva.

La prima è chiamata RETTIFICA-SPECIFICAZIONE
“Per rettificare o precisare un’espressione del viso, se ne aggiunge un’altra a commento di quella appena manifestata”. [Ekman et altri]. Read more »

Le regole di esibizione non necessariamente comportano divieti o prescrizioni assolute, ma possono invece precisare l’intensità accettabile di una data emozione.
Quindi un lieve sorriso piuttosto di una fragorosa risata, un pianto sommesso invece di scroscio di lacrime. Read more »

Perché questa differenza?
- La mimica è più veloce ed immediata. Le espressioni del viso durante un’esperienza emotiva sono involontarie.
-Possiamo modulare e scegliere le parole durante il discorso. Possiamo tornare sui nostri passi, non così possiamo fare con l’espressione del viso. Ecco perché è più facile falsificare le parole che la mimica.
-La comunicazione efficace s’impara. Read more »

Capire se qualcuno mente? È possibile? Quante volte ci siamo chiesti se il nostro interlocutore ci sta dicendo la verità, oppure, ci sta dicendo “frottole”?

A volte sentiamo persone che ci raccontano di essere perfetti sherlock capaci di individuare al primo sguardo chi mente. Ci dicono che si basano sull’istinto, sull’intuito che non li abbandona mai. Read more »

Non c’è dubbio per vincere nel mercato competitivo di oggi è il Venditore che può fare la differenza.
Crisi, problemi economici, clienti stanchi delle stesse parole, prodotti che si assomigliano, servizi che si equivalgono.
Allora come continuare a vendere?

Nelle simulazioni fatte in un recente corso di formazione è emerso che la nostra capacità di far breccia nel “cuore” del potenziale cliente, risiede nel tipo di relazione che riusciamo ad instaurare con lui. Read more »

Ci sono tanti momenti delicati in aula, ma il primo di tutti sono i primi 30 minuti.
È qui che ci giochiamo tutta l’attenzione successiva dei partecipanti e la percezione che loro avranno della nostra competenza riguardo al tema specifico trattato, ed inoltre è nostro il compito di creare la giusta atmosfera affinché sia stimolato il dibattito, il confronto basato sugli interventi dei partecipanti stessi. Read more »

Più passa il tempo e più sono felice di aver intrapreso questo percorso professionale.
Non c’è argomento più affascinate dello stile di vendita.
La vendita è una sfida continua con se stessi, con le difficoltà del  mercato, con le diverse realtà aziendali, con le personalità diverse dei clienti.

Tutte queste realtà sono aspetti che rendono avvincente il mestiere del “Venditore”. Read more »

Ancora una volta ho avuto la dimostrazione pratica che, la differenza tra vendere e vendere con successo risiede proprio, nella nostra abilità di instaurare un rapporto umano con il nostro potenziale cliente.

Ho appena terminato un’altra trance di corsi di formazione con la rete vendita di una grande azienda del nord est.
Abbiamo impostato l’ultimo incontro simulando i loro incontri di vendita. In particolare l’approccio con nuovi clienti. Read more »

“Le passioni, i desideri e le paure ci impediscono di pensare. Le emozioni sono come dei cavalli selvaggi che l’intelletto deve imbrigliare come un’auriga.” Platone

La comunicazione non verbale è la tela grezza sulla quale di esprimono le emozioni da noi provate.
Dalla tela grezza del nostro corpo le emozioni vengono espresse agli occhi degli altri.
Il viso è una tela bizzarra e capricciosa. Proprio come un artista non mostra il suo dipinto fino a lavoro ultimato, così la nostra volontà vorrebbe nascondere le emozioni che prova.

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L’universalità minima è l’espressione per indicare il modo in cui le espressioni facciali vengono prodotte e interpretate.

Assunzioni:
- Certi pattern di movimento nella muscolatura facciale occorrono in tutti gli esseri umani.
- I movimenti facciali sono coordinati a stati psicologici (azioni, preparazione alle azioni, stati fisici, stati emozionali, stati cognitivi e altre condizioni psicologiche).
- La maggioranza delle persone in ogni luogo può inferire qualcosa in merito allo stato psicologico altrui dal movimento facciale, come da qualsiasi altra cosa che le altre persone fanno.
- Le persone delle culture occidentali possiedono Read more »