La seconda persona. Il secondo episodio è successo proprio questa mattina. Ho avuto la sfortuna di dover trattare con un  personaggio che, nascondendosi dietro al suo ruolo, ha creduto di poter trattare i suoi interlocutori con la massima maleducazione.

Vi descrivo il tipo, anzi la tipa! Donna sui 45 anni, tutta fasciata in un abito aderente, ristretto come le sue idee. Dipendente pubblico che ricopre una posizione di un pelo importante, o per lo meno, è ciò che crede lei, perché non ha nessun potere decisionale ne esecutivo. Perché esiste la sua funzione? Una delle tante domande del pubblico impiego!Arrivo nel suo ufficio con il mio cliente, lei non saluta, non si presenta, ne ci presta attenzione, attacca dicendo: “andiamo nel mio ufficio”, camminando veloce, senza degnare nessuno di parola alcuna, lei entra nel suo ufficio, gira intorno alla sua scrivania, guarda in basso, e cerca di parlare, ma ….
Premessa: il nostro obiettivo era quello di raggiungere un accordo. Pertanto avevo bisogno di creare un terreno neutro, senza aggressività, perché un buon negoziato non può avviarsi senza creare le basi di una aperta comunicazione.
Così, prima che lei potesse dire qualcosa, io vado verso di lei, le tendo la mano, e le dico “buongiorno io sono Patrizia Marzola, questo è il signor ….. piacere di conoscerla”.

È stato il primo importantissimo passo, per diversi motivi.
1°. perché non volevo che avesse la percezione di trovarsi di fronte ad un pubblico silente e spaventato;
2°. ho voluto detronizzare il suo ruolo dietro al quale si era parata;
3°. il fatto di essermi presentata mi ha permesso di prendere per prima la parola, che in questo caso era fondamentale per il buon esito della trattativa.
Il tutto accompagnato da voce ferma, tono emotivo fermo, l’espressione del viso appena addolcita da un leggero sorriso (ho alzato le labbra, questo è sufficiente per ammorbidire, senza perdere di fermezza).

Signori è stato fantastico, la signora in questione ha cambiato completamente atteggiamento, non dico che è diventata simpatica, però abbiamo condotto il negoziato basandoci su un accordo condiviso, andando oltre la posizione, che, come dimostra l’esperienza, un buon accordo si ha quando il negoziato si sposta dalla presa di posizione rigida ad un obiettivo condiviso.

Sono le 23, che giornata intensa, ma che soddisfazione!
Ho voluto condividere con tutti voi la grandiosa forza del linguaggio del corpo, questo nostro modo di comunicare più potente di qualsiasi parola.

Buona notte e sinceri Auguri di Buone Feste