Chi lavora con il telefono ha imparato ha sviluppare una sensibilità fine verso i particolari emotivi del paraverbale. Il parlante cerca di leggere oltre le parole trasmesse dal suo interlocutore dall’altra parte del filo telefonico. Cerca di carpire in particolare, le vibrazioni emotive del tono di voce, del volume, del ritmo e della velocità dell’eloquio. Questi elementi sono per lui importanti parametri con cui confrontarsi, che gli permettono di capire come impostare tutta la conversazione.

Lavorare al telefono comporta l’impegnativo compito di addestrarsi nell’ascolto di tutti gli aspetti paraverbali della voce.
Come ad esempio il Tono. Permette di cogliere importanti e fondamentali cenni di ascolto e di interesse che, possono far concludere in modo positivo, ad esempio, un’azione di vendita (telemarketing).

Noi, di fronte al telefono siamo ciechi. Non possiamo basarci, per capire l’altro, di tutti gli altri segnali non verbali che l’interlocutore ci invia (feedback visivo) pertanto, dobbiamo divenire bravi a cogliere quelle sfumature vocali, a cui di solito non prestiamo ascolto.

Come modulare la nostra voce?
Ad esempio: se la voce che risponde all’apparecchio è contraddistinta da tono cordiale ma lento e titubante, ci sta dicendo che non è interessato. Pertanto, cerchiamo di capire “a cosa” non è interessato. Addestriamoci all’uso delle domande informative, che in modo delicato, non invadente ci permettono di avere più informazioni possibile sul nostro interlocutore.

Se al contrario, la voce è possente, tono emotivo concitato, voce alta ed eloquio veloce, è inutile continuare ad insistere. Non peggioriamo la situazione imponendo la nostra presenza a questo ascoltatore scocciato dalla nostra telefonata.

Ci sono un’infinità di corsi che insegnano un  efficace uso della telefonata commerciale. E il denominatore comune è sviluppare capacità di ascolto, empatia e tanta pazienza!
Io personalmente credo che la vendita è efficace quando il venditore non invade lo spazio personale, la così detta “zona intima” dell’altro.

Ognuno di noi stabilisce dei confini, e sulla base di questi decidiamo chi può avvicinarli e chi no. Quando  uno sconosciuto invade questa nostra area preziosa e protetta senza il nostro consenso, inneschiamo delle reazioni di difesa talvolta, anche poco cordiali, perché sono volte a far scappare l’invasore.
Quindi, poi non stupiamoci se non riusciamo a concludere nessun affare!
Il bravo venditore si riconosce anche dalla sua spontanea sensibilità verso l’altro!