Non c’è dubbio per vincere nel mercato competitivo di oggi è il Venditore che può fare la differenza.
Crisi, problemi economici, clienti stanchi delle stesse parole, prodotti che si assomigliano, servizi che si equivalgono.
Allora come continuare a vendere?

Nelle simulazioni fatte in un recente corso di formazione è emerso che la nostra capacità di far breccia nel “cuore” del potenziale cliente, risiede nel tipo di relazione che riusciamo ad instaurare con lui.

E non tutto dipende dal primo momento di contatto.
Il fatto di riuscire ad argomentare efficacemente dipende dal tipo di relazione che siamo in grado di istaurare nelle visite successive.

E questo perché, come mi hanno confermato i venditori, non sempre il cliente che parla, dice la verità, e spesso, non la dice se non dopo lunghe ed interminabili visite. Ecco che, ancora una volta, la probabilità di successo dipende dalla nostra capacità di scegliere le parole giuste (parole a valenza positiva) che non precludano alla chiusura mentale del  nostro interlocutore e, potenziale cliente.

Ma come troviamo queste parole?
La realtà è che non ci basta sapere tutto del nostro prodotto/servizio ma dobbiamo imparare ad aspettare, a posticipare le succulente descrizioni tanto importanti che sottolineano la qualità della nostra proposta.
È inutile parlare se prima non ci accertiamo che lui ci stia dicendo la verità.

Invece, di impuntarci solo sulle sue espressioni facciali nel tentativo di scoprire se mente o no, giochiamo d’astuzia (in senso buono).
Dato che non sappiamo se alle nostre domande risponde con sincerità,  proviamo a provocarlo con esempi o confronti, il cliente aggressivo ad esempio, ha piacere di trovare davanti un abile venditore in grado di tenere testa alle sue obiezioni.

In questo contesto è molto importante che il venditore impari ad osservare il suo linguaggio del corpo, al fine di, scoprire quali sono i segnali che possono allontanare  il potenziale cliente.

Ad esempio evitare frasi che implicano un giudizio.
Io evito domande che iniziano con il “Perché?” questa domanda suppone un giudizio da parte nostra (magari non voluto o non volontario, ma comunque può dare questa impressione), è una domanda che chiude ulteriori dibattiti o confronti.
Provate a pensare quando viene rivolta, da un estraneo, una domanda del tipo : “Perché hai deciso di lavorare così?” Come vi sentite? Qual è la vostra prima reazione? Positiva? Forse no, proprio perché percepite un “giudizio implicito” da chi vi sta facendo la domanda. 

Il fare attenzione all’uso delle domande, implica una responsabilità da parte nostra.
Nel senso che è nostra la responsabilità di mettere a disagio ne mettere in discussione il lavoro e l’impegno del nostro interlocutore.

Ecco perché io penso che iniziando la farse con un: “Cosa crede lei ….”; “ Come pensa che lei….”; “Secondo Lei ……”. Do molto valore al pensiero del mio interlocutore, credo che sia giusto riconoscere l’importanza delle Sue scelte e delle Sue osservazioni, in questo modo si potrà costruire e una buona relazione proprio perché il cliente (potenziale) non si sentirà mai sotto il giudizio di un venditore estraneo.

È così che io intendo quando parlo di costruire una sana relazione basata sul rispetto reciproco e accettazione incondizionata.
Credo, oggi, nella vendita sia questa la vera arma vincente.