Linguaggio del Corpo & Comunicazione Non Verbale

Ancora una volta ho avuto la dimostrazione pratica che, la differenza tra vendere e vendere con successo risiede proprio, nella nostra abilità di instaurare un rapporto umano con il nostro potenziale cliente.

Ho appena terminato un’altra trance di corsi di formazione con la rete vendita di una grande azienda del nord est.
Abbiamo impostato l’ultimo incontro simulando i loro incontri di vendita. In particolare l’approccio con nuovi clienti. L’approccio con nuovi clienti è sempre un momento delicato, in quanto determina il successo della trattativa di vendita.
È vero che, spesso e volentieri non si ottiene la “la chiusura della trattativa” al primo incontro, però è un momento indispensabile perché crea  quella fiducia nel cliente, che consentirà al venditore di ritornare nelle visite successive e di affrontare argomenti di vendita più specifici e più mirati sulla base delle esigenze del cliente.

Così abbiamo visto ancora una volta come il linguaggio del corpo può aiutare il venditore a dare forza, carisma e personalità al suo stile personale. Nel farsi percepire dal potenziale cliente come una persona degna di fiducia e di rispetto, per far si che il venditore non sia confuso con i soliti approfittatori.
Con questo termine intendo dire quei venditori che ottengono la vendita con uno stile forzato. Tattica che poteva “passare” negli anni scorsi, ma ora non può più essere valida.
Proprio perché abbiamo di fronte clienti sempre più preparati e fin troppo abituati alla presenza di venditori diversi, pronti ad offrire ogni tipi di prodotto.

Ma per far arrivare il messaggio di Qualità del prodotto o del servizio è necessario ed indispensabile che il venditore sia percepito come un “essere umano” che rispetta il suo cliente.

Come si fa?
Intanto non porsi con atteggiamento “presuntuoso o arrogante”. Quindi EVITARE posture troppo rigide, sguardi troppo intensi negli occhi del nostro nuovo potenziale cliente, perché se questi è una persona timida o riservata, non apprezzerà certo uno sguardo così diretto, perché non essendo abituato a sostenerlo, si sentirà subito a disagio, e quindi la sua volontà sarà quella di liberarsi del venditore in modo più rapido possibile.

Un altro aspetto interessante emerso nel corso delle simulazioni riguarda la postura. Ovvero, si tende a pensare che determinate posture, come ad esempio braccia incrociate al petto o le mani in tasca siano comportamenti che il venditore debba assolutamente evitare.
Ma questo è vero solo in parte.

Perché ciò che fa la differenza è COME teniamo le braccia incrociate o le mani in tasca.
Ho dimostrato come invece, possiamo dimostrare naturalezza e scioltezza tendendo anche una mano appoggiata nella tasca dei pantaloni, mentre con l’altra accompagnare il discorso, dando enfasi alle nostre parole, e le gambe non rigide, ma leggermente piegate, se poi accompagniamo la nostra conversazione con alcuni sorrisi calibrati ecco che il risultato sull’impatto del nostro cliente potenziale sarà sicuramente ed inevitabilmente positivo.

Braccia incrociate? Dipende chi è il nostro interlocutore. Se questi è una persona semplice, alla mano, non farà caso alle nostre braccia incrociate, con l’attenzione però a non tenerle troppo a lungo, e, a non essere troppo rigidi, anche qui vale lo stesso discorso fatto nelle righe precedenti:
cerchiamo di non irrigidirci in questa posizione, pieghiamo leggermente le gambe, e poi, usiamo le mani per accompagnare il nostro dialogo, questo eviterà nel venditore, quella sensazione spiacevole perché è ansiogena “dove metto le mani?”, in questo modo daremo sempre l’impressione al nostro potenziale cliente, di essere persone, tranquille, serene,  a nostro agio che trasmettono professionalità ma, con stile morbido.

Provate, vi aspetto sul blog per i vostri preziosi commenti.