Chi mi segue in questa meravigliosa avventura del blog sul linguaggio del corpo è abituato al mio modo pragmatico di scrivere, racconto ciò che succede nella realtà, nel mondo quotidiano.
Una grande ed importante azienda del settore mangimi del nord Italia mi ha commissionato un corso sulle tecniche di vendita per la sua consistente rete vendita, si parla di circa 60 professionisti addetti alla vendita, sparsi per il territorio del nord Italia.
La loro richiesta è stata molto esplicita, mi hanno chiesto di fare una consiste parte dedicata al linguaggio del corpo ed alla sua utilità nella vendita. E così ho fatto.
Il primo passo è stato quello di capire la peculiarità del loro prodotto, quali sono le problematiche che il venditore incontra durante la trattativa di vendita.
L’approccio più impegnativo è quello con gli allevatori.
Il venditore che entra nella proprietà aziendale dell’allevatore s’inserisce in un contesto del tutto peculiare, che segue ritmi e regole tutte sue. Il venditore deve fare il suo colloquio di vendita in luoghi non del tutto comodi, ad esempio, va all’interno della stalla, oppure, può trovarsi in mezzo al cortile, mentre il suo cliente continua indaffarato nelle sue faccende.
L’abilità del venditore risiede proprio nella sua capacità di essere flessibile, di riuscire a calibrare il suo comportamento comunicativo e regolarlo in sintonia con il suo interlocutore, nonostante le numerose distrazioni e difficoltà causate proprio dal contesto.
Pertanto dovrà appropriarsi di tutte quelle delicate regole del comportamento non verbale in modo tale da riuscire ad accattivarsi subito l’attenzione e la simpatia del suo potenziale cliente.
Quali sono queste regole?
Semplici, ma non banali, ne scontate, soprattutto quando le entrate economiche dipendono dalla capacità di acquisire questi peculiari accorgimenti pratici:
- non indispettire il cliente mettendosi di fronte a lui, e fissandolo negli occhi, perché questa posizione indica una sfida, il cliente si sentirà in posizione di attacco, e dunque, per difendersi metterà in atto tutta una serie di comportamenti che porteranno ad allontanare il venditore;
- evitare di tenere le braccia incrociate mentre si parla con il cliente, questo non tanto perché può indicare chiusura, ma semplicemente, perché è indice di rispetto ed educazione mantenere una postura che mostri interesse ed attenzione, cosa che magari una postura mezza ripiegata su stessa, certo non dà;
- del sorriso e dello sguardo se ne è già parlato ampiamente, ma ne parlo ugualmente proprio perché è davvero importante, mantenere la direzione dello sguardo in linea con quello dell’interlocutore e, per ammorbidire lo sguardo, è sufficiente alzare un minimo gli angoli delle labbra, così il nostro sguardo non sembrerà più così duro e diretto, il classico sguardo che indispettirà il cliente proprio perché lo si mette a disagio.
April 5th, 2011 - 3:57 pm
Ciao Patrizia, il post è bello anche se speravo di poter leggere qualcosina in più.
Vorrei aggiungere che le situazioni in cui si trovano i tuoi clienti con i loro, sono situazioni non facili da gestire e questo succede anche in molte altre categorie di clienti.
Credo che in linea generale la posizione del venditore debba essere di massima apertura e amicizia ascoltando soprattutto quello che ci dice il cliente.
Giuseppe
May 18th, 2011 - 10:36 am
Ciao Giuseppe scusa se rispondo solo ora. Mi trovo presso un’azienda proprio a lavorare sulle abilità di vendita, in questo caso vendita telefonica.
Un mondo affascinante e ricco di ostacoli, e come dici tu, qui vince il venditore che mostra abilità di ascolto e di pazienza all’ascolto.
Si, parlo proprio di pazienza, perché ascoltare richiede tanta pazienza, se ne parlava proprio oggi tutti insieme, si rifletteva sul fatto che nella vendita fanno giuoco forza le emozioni.
Ci si deve allenare ad alleviare le tensioni emotive che nascono di fronte ad un cliente non proprio simpatico, che magari, si arrabbia sull’operatore, vittima innocente di un sistema che mal funziona, così il venditore diventa il capro espiatorio di questo cliente che si sente in diritto di sfogare la propria frustrazione sull’operatore…..
Così qui il paraverbale diventa ottimo strumento pratico perché consente al venditore di gestire queste emozioni. Come? Utilizzando ad esempio il silenzio per dare modo al cliente di sfogare questa rabbia, l’ascolto attivo, con i suoi “si certo, mi dica pure, mi rendo conto, continui pure” sono segnali di apertura che consentono al cliente di sentirsi capito ed accolto, quindi importante.
Ecco che così, ancora una volta il paraverbale, insieme agli altri segnali del linguaggio del corpo, diventa uno strumento comunicativo molto potente che aiuta il venditore a raggiungere i suoi obiettivi di vendita, con assoluta trasparenza e onestà, aspetti chiave del successo nella vendita.