Chi mi segue in questa meravigliosa avventura del blog sul linguaggio del corpo è abituato al mio modo pragmatico di scrivere, racconto ciò che succede nella realtà, nel mondo quotidiano.

Una grande ed importante azienda del settore mangimi del nord Italia mi ha commissionato un corso sulle tecniche di vendita per la sua consistente rete vendita, si parla di circa 60 professionisti addetti alla vendita, sparsi per il territorio del nord Italia.

La loro richiesta è stata molto esplicita, mi hanno chiesto di fare una consiste parte dedicata al linguaggio del corpo ed alla sua utilità nella vendita. E così ho fatto. 

Il primo passo è stato quello di capire la peculiarità del loro prodotto, quali sono le problematiche che il venditore incontra durante la trattativa di vendita.

L’approccio più impegnativo è quello con gli  allevatori.

Il venditore che entra nella proprietà aziendale dell’allevatore s’inserisce in un contesto del tutto peculiare, che segue ritmi e regole tutte sue. Il venditore deve fare il suo colloquio di vendita in luoghi non del tutto comodi, ad esempio, va all’interno della stalla, oppure, può trovarsi in mezzo al cortile, mentre il suo cliente continua indaffarato nelle sue faccende.

L’abilità del venditore risiede proprio nella sua capacità di essere flessibile, di riuscire a calibrare il suo comportamento comunicativo e regolarlo in sintonia con il suo interlocutore, nonostante le numerose distrazioni e difficoltà causate proprio dal contesto.
Pertanto dovrà appropriarsi di tutte quelle delicate regole del comportamento non verbale in modo tale da riuscire ad accattivarsi subito l’attenzione e la simpatia del suo potenziale cliente.

Quali sono queste regole?

Semplici, ma non banali, ne scontate, soprattutto quando le entrate economiche dipendono dalla capacità di acquisire questi peculiari accorgimenti pratici:

- non indispettire il cliente mettendosi di fronte a lui, e fissandolo negli occhi, perché questa posizione indica una sfida, il cliente si sentirà in posizione di attacco, e dunque, per difendersi metterà in atto tutta una serie di comportamenti che porteranno ad allontanare il venditore;

- evitare di tenere le braccia incrociate mentre si parla con il cliente, questo non tanto perché può indicare chiusura, ma semplicemente, perché è indice di rispetto ed educazione mantenere una postura che mostri interesse ed attenzione, cosa che magari una postura mezza ripiegata su stessa, certo non dà;

- del sorriso e dello sguardo se ne è già parlato ampiamente, ma ne parlo ugualmente proprio perché è davvero importante, mantenere la direzione dello sguardo in linea con quello dell’interlocutore e, per ammorbidire lo sguardo, è sufficiente alzare un minimo gli angoli delle labbra, così il nostro sguardo non sembrerà più così duro e diretto, il classico sguardo che indispettirà il cliente proprio perché lo si mette a disagio.